REGLAS PARA AFRONTAR OBJECIONES

REGLAS PARA AFRONTAR OBJECIONES

Costa y López establecen doce reglas:

objeciones

  1. Hablar desde “yo”. Evitar tu deberías, tu eres, tu entiendes. Hablar desde uno mismo, desde las propias opiniones y sentimientos.
  2. Escuchar atentamente y amablemente (escucha activa). Debe ser algo auténtico. De otro modo la comunicación no verbal lo delata.
  3. Adelantar y expresar las objeciones que puedan tener en cuenta los interlocutores. Se puede expresar la objeción y a continuación el acuerdo parcial y el disco rallado.
  4. Ser sensible con la objeción. Tratar de entender su punto de vista. “Entiendo como te sientes” o “comprendo tu argumento”.
  5. Honrar al interlocutor “Veo que has pensado y trabajado el tema”. “No había pensado en esa opción, me parece muy interesante”.
  6. No obligar al interlocutor a justificar su postura u objeción.
  7. Evitar quedar como ganador y dejar en buen lugar al interlocutor.
  8. Preparar la situación. Elegir un entorno cómodo para comunicar algo que pueda suscitar objeciones. Un momento oportuno en la marcha del equipo. Una hora adecuada. Estudiar el tema y visualizar todas las objeciones y cómo las vamos a manejar.
  9. No insistir y aguardar a otra ocasión. Cuando la insistencia se mantiene y el acuerdo parcial y disco rayado no son suficientes, puede ser lo mas adecuado dejarlo para otro momento. Muchas veces las reuniones son boicoteadas de esta forma impidiendo así que se lleguen a otros temas más comprometidos. Esta insistencia puede ser una lucha de poder en la que lo que menos importa es el tema. Mejor no entrar al trapo.
  10. Utilizar los “porqué”. De este modo se puede indagar en los fundamentos y desarmar los que no sean firmes.
  11. Utilizar el sentido del humor. Sin herir con él.
  12. Rechazar abiertamente la objeción. Es una opción a utilizar manteniendo el respeto para con la persona.
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